“XX牌墨盒大優(yōu)惠，只售5元”，現(xiàn)在各大電腦賣場中都可以看到這樣一條兼容耗材的廣告。在近兩年中，兼容耗材得到了極大的發(fā)展，兼容耗材的確給中國的打印機(jī)用戶帶來了極大的實(shí)惠。然而，看著這則“最低價(jià)5元的廣告”，心中不由得感到了一絲擔(dān)憂，兼容耗材之間的惡性價(jià)格競爭，將導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量因進(jìn)一步降低成本而變得更差，兼容耗材在市場競爭中難道只能依靠價(jià)格來取勝嗎？除了價(jià)格優(yōu)勢，兼容耗材還可以做些什么呢？ 消除用戶疑慮是制勝關(guān)鍵 “兼容耗材的質(zhì)量差；打印效果差；會(huì)給打印機(jī)造成損害；對于使用兼容耗材造成的故障，我們是不保修的?！边@些話，絕大多數(shù)的打印機(jī)用戶都應(yīng)該非常熟悉了，因?yàn)檫@些都是原裝耗材廠商，實(shí)際上也就是打印機(jī)的生產(chǎn)商給出的警告。“質(zhì)量差”是原裝廠商炮轟兼容耗材的主要理由。也正是看到這么多的警告，擔(dān)心兼容耗材會(huì)給打印機(jī)造成損害，才讓相當(dāng)多的用戶在兼容耗材面前猶豫不決，左右為難。對于這類用戶我們可以稱之為“中間派”用戶，并且“中間派”的數(shù)量規(guī)模是相當(dāng)巨大的。那么兼容耗材怎樣才能爭取到“中間派”呢？ 實(shí)際對于這類“中間派”的用戶，兼容耗材再便宜也無濟(jì)于事，再降價(jià)反而會(huì)給他們造成“便宜沒好貨，好貨不便宜”的感覺，效果適得其反。要爭取他們，得讓他們相信兼容耗材的質(zhì)量，相信兼容耗材的可靠性。 然而，產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性光靠空口說是沒有用的。要讓用戶認(rèn)可，必須有實(shí)實(shí)在在的體驗(yàn)。最近很多兼容耗材商都在電腦賣場中做了一些展示體驗(yàn)的活動(dòng)，通過和原裝耗材現(xiàn)場打印效果對比，來讓用戶親眼看到、體會(huì)到兼容耗材的產(chǎn)品質(zhì)量！對于用戶最擔(dān)心的使用兼容耗材會(huì)不會(huì)傷到打印機(jī)這個(gè)問題。部分兼容耗材商甚至做出了“如果因耗材質(zhì)量使打印機(jī)受損，包賠損失”的承諾！ 不過無論是展示體驗(yàn)活動(dòng)也好，“包賠損失”的承諾也好，這一切都是建立在自身過硬的質(zhì)量上的。因此對于兼容耗材廠商來說，只有不斷地提高自身產(chǎn)品的質(zhì)量，才有和原裝耗材比拼的底氣。 不要讓漁翁得利 兼容耗材在和原裝耗材競爭的時(shí)候，在兼容耗材廠商之間的競爭同樣也顯得異常激烈。有市場就會(huì)有競爭，同行之間有競爭應(yīng)該說是很正常的一件事。但問題的關(guān)鍵在于如何競爭？有的廠商再一次想到了價(jià)格戰(zhàn)，這一點(diǎn)從“最低價(jià)5元”就可以看出。 也許有人會(huì)說，反正大家都是做兼容耗材，用戶對于我們產(chǎn)品的認(rèn)可度原本都是非常有限的。誰賣得便宜，自然就能夠吸引到消費(fèi)者了。可俗話說“殺敵三千，自損八百”，即使通過價(jià)格戰(zhàn)取得了勝利，打壓了對手，但是自身的利益受損肯定也是不可避免的。 雖然說作為上游的原裝耗材商在研發(fā)的開支上付出巨大，但是由于他們也是打印機(jī)的生產(chǎn)者，因此他們掌握著生產(chǎn)產(chǎn)品的主動(dòng)權(quán)。而身處下游的兼容耗材廠商則相對是被動(dòng)的，因此也必須要投入大量的經(jīng)費(fèi)進(jìn)行研發(fā)和生產(chǎn)，以適應(yīng)不斷推出的新品。但兼容耗材廠商在市場上相互盲目地打價(jià)格戰(zhàn)，使自己的利潤被嚴(yán)重壓縮的話，直接受影響的就是兼容產(chǎn)品的成本投入，成本再降的話，質(zhì)量就更得不到保證了。如此陷入一個(gè)惡性循環(huán)，兼容耗材最后將會(huì)被原裝耗材拖垮…… 賣產(chǎn)品，也賣服務(wù) 目前許多用戶沒有選用兼容耗材，除了對于質(zhì)量的擔(dān)心之外，還有一個(gè)重要的因素就是覺得用起來不方便。 以充填墨水為例，一般來說價(jià)格僅為原裝墨盒的1/5，有的甚至達(dá)到1/10，價(jià)格優(yōu)勢毫無疑問很明顯。但是第一次填充時(shí)，很多墨盒都需要在盒體上鉆孔，雖然說“會(huì)者不難”，但是許多用戶還是覺得很麻煩，從而還是選擇了原裝耗材。那么作為兼容耗材廠商，能不能提供這種充墨的服務(wù)呢？ 實(shí)際上這種有償服務(wù)的提供完全可以達(dá)到一種“雙贏”的效果： 對于用戶來說，沒有服務(wù)的產(chǎn)品和有服務(wù)的產(chǎn)品，相信相當(dāng)多的用戶會(huì)選擇后一種。相當(dāng)多的用戶相信由專業(yè)人員來加墨，比自己動(dòng)手更加可靠，付一些服務(wù)費(fèi)完全是值得的，尤其是對于那些原本不會(huì)加墨的用戶來說，那更是一件好事。 對于廠商來說，就算是把服務(wù)費(fèi)全額返回給提供服務(wù)的經(jīng)銷商，仍然可以獲得兩大好處。首先，通過提供服務(wù)，可以吸引那些原本不打算購買兼容耗材的用戶，從而增加銷售量。另一方面，由于另外可以獲得一筆服務(wù)費(fèi)，因此可以吸引更多的經(jīng)銷商來銷售該產(chǎn)品。并且為了賺到服務(wù)費(fèi)，即使一個(gè)銷售商同時(shí)代理了幾個(gè)產(chǎn)品，它也會(huì)大力推薦有服務(wù)的產(chǎn)品，從而使原本打算購買別家產(chǎn)品的用戶，也許最終就選了有服務(wù)的產(chǎn)品。 總結(jié) 因此，對于那些在市場上苦苦掙扎，想通過低價(jià)來贏得市場的兼容耗材廠商來說，不如把降價(jià)讓出的利潤部分，做成捆綁服務(wù)來與產(chǎn)品一起出售，這樣可以賣得更好，賺得更多。對于兼容耗材廠商之間來說，價(jià)格戰(zhàn)絕對是不可取的，只有練好質(zhì)量的內(nèi)功，外加完善的服務(wù)保障才是與原裝耗材廠商進(jìn)行市場競爭的最有力武器。